αρχική σελίδα
Πέμπτη, 23 Νοεμβρίου 2017
 
ΑΡΧΙΚΗ ΣΕΛΙΔΑ I FAQ's I ΧΡΗΣΙΜΕΣ ΣΥΝΔΕΣΕΙΣ I SITE MAP I ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ
ΑΝΑΖΗΤΗΣΗ ΣΥΝΘΕΤΗ ΑΝΑΖΗΤΗΣΗ
Όνομα Χρήστη  
Κωδ. Πρόσβασης
»Νέος χρήστης
»Υπενθύμιση Password
Online Σύμβουλος του Επιχειρηματία
ΑΡΧΕΙΟ ΑΡΘΡΩΝ   /   ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΑΡΘΡΩΝ

ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΣΚΕΨΗ - Ο Ανταγωνισμός στις Επιχειρήσεις
31/10/2005
ΠΗΓΗ: Δελτίο ΕΒΕΠ

Εισαγωγή

Οι στρατηγικές επιχειρηματικές δεξιότητες στηρίζουν και ενισχύουν το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα των βασικών επιχειρηματικών δεξιοτήτων.
Σε οποιονδήποτε επιχειρηματικό τομέα, υπάρχουν γενικά διάφοροι ανταγωνιστές που διαθέτουν περίπου ισάξια τεχνικά και εμπορικά προϊόντα και υπηρεσίες. Οι επιχειρήσεις που ευημερούν, ευημερούν λόγω των καλύτερων στρατηγικών δεξιοτήτων -δηλαδή διαθέτουν Βασικές δεξιότητες και τις εφαρμόζουν αποτελεσματικότερα από τους ανταγωνιστές τους.
Η στρατηγική επιχειρηματική σκέψη επικεντρώνεται στη μεγιστοποίηση των εμπορικών ευκαιριών, την υπεροχή του ανταγωνισμού, τη δημιουργία ισχυρών δεσμών συνεργασίας και τον συντονισμό όταν πρόκειται για τα καλύτερα συμφέροντά σας και ακόμη στην απόφαση σχετικά με τους επιχειρηματικούς τομείς στους οποίους δεν πρέπει να εισέλθει. Όλες αυτές οι αποφάσεις λαμβάνονται με βάση τη λεπτομερή κατανόηση της στρατηγικής αλληλεπίδρασης και την υγιή στρατηγική σκέψη.

1. ΤΙ ΕΙΝΑΙ Η ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΣΚΕΨΗ;
Η στρατηγική σκέψη είναι n τέχνη του να υπερτερείτε από ένα ανταγωνιστή ενώ γνωρίζετε ότι ο ανταγωνιστής προσπαθεί να κάνει ακριβώς το ίδιο προς εσάς.
Οι επιχειρήσεις πρέπει να βασίζουν τις επιχειρηματικές διαδικασίες τους στην υγιή στρατηγική σκέψη διαφορετικά κινδυνεύουν να χάσουν τις συναλλαγές τους από άλλους ανταγωνιστές που χρησιμοποιούν καλύτερη στρατηγική. Η ίδια ανάγκη για υγιή στρατηγική συμπεριφορά ισχύει επίσης στην πολιτική, τον αθλητισμό και την καθημερινή ζωή (συμπεριλαμβανομένης της ανατροφής των παιδιών).
Σε οποιαδήποτε ανταγωνιστική κατάσταση, πρέπει να υπάρχουν δύο τύποι ικανοτήτων:
1. Βασικές ικανότητες απόδοσης.  Στον αθλητισμό, αυτές οι ικανότητες είναι οι κυρίαρχες των βασικών ενεργειών του παιγνιδιού.  Σε ένα επιχειρηματικό περιβάλλον, οι βασικές ικανότητες αγοράζονται προκειμένου να εισαχθούν στην παραγωγή των προϊόντων ή υπηρεσιών που προσφέρονται για πώληση.  Οι βασικές ικανότητες βρίσκονται σε κάθε επιχείρηση που ανταγωνίζεται στον ίδιο επιχειρηματικό τομέα.
2. Στρατηγικές ικανότητες – η απόφασή του πως θα εφαρμοσθούν όσο το δυνατόν καλύτερα αυτές οι βασικές ικανότητες λαμβάνοντας υπόψη τις ενέργειες των ανταγωνιστών και όλους τους άλλους παράγοντες.
Η στρατηγική σκέψη αρχίζει με τις βασικές ικανότητες και εξετάζει το πώς θα τις χρησιμοποιήσει για το μέγιστο πλεονέκτημα, λαμβάνοντας υπόψη τον βαθμό ικανοτήτων και τις ενέργειες όλων των ανταγωνιστών.
Παράδειγμα:
Ο προπονητής μιας ομάδας γνωρίζει πόσο καλά η ομάδα του επιτίθεται και αμύνεται.  Έχει επίσης μια σαφή ιδέα του βαθμού ικανοτήτων του αντιπάλου. Πρέπει λοιπόν να πάρει μια στρατηγική απόφαση για το εάν η ομάδα του θα κάνει επίθεση ή θα αμύνεται σε κάθε παιγνίδι.
Η στρατηγική συμπεριφορά είναι ένα σταθερό ρεύμα αποφάσεων οι οποίες λαμβάνονται σε ένα δυναμικό κλίμα ενεργών συμμετεχόντων όπου ο καθένας λαμβάνει αποφάσεις. Το αποτέλεσμα είναι η αλληλεπίδραση μεταξύ όλων των μερών.
Οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν τη στρατηγική σκέψη για να κερδίσουν τα μέγιστα δυνατά οικονομικά οφέλη από τα μοναδικά ανταγωνιστικά πλεονεκτήματά τους. Οι πολιτικοί χρησιμοποιούν τις ίδιες στρατηγικές για να εκλεγούν και να υλοποιήσουν τις υποσχέσεις τους όταν έρθουν στην εξουσία. Οι προπονητές προσπαθούν να χρησιμοποιήσουν τη στρατηγική για να νικήσουν κάποια άλλη ομάδα με όμοια τεχνική ικανότητα.
Η στρατηγική συμπεριφορά βασίζεται σε λόγους της μορφής «γιατί πρέπει να προτιμηθεί μια επιλογή από μια άλλη» και λαμβάνει υπόψη τις ενέργειες των άλλων, τη φύση του πεδίου ανταγωνισμού, τους πόρους κ.λ.π. Ο κλάδος των ακαδημαϊκών κοινωνικών επιστημών που μελετά τη λήψη στρατηγικών αποφάσεων ονομάζεται θεωρία παιγνιδιού.
Η θεωρία παιγνιδιού αναπτύχθηκε αρχικά από έναν μαθηματικό του Πανεπιστημίου του Princeton, τον John vοn Neumann, στις αρχές της δεκαετίας του '40. Η πρωτοποριακή εργασία του Neumann γενικά βασιζόταν σε μηδενικές καταστάσεις -δηλαδή, σε ανταγωνισμούς καθαρής σύγκρουσης (όπως σε ένα αθλητικό αγώνα), όπου η μια ομάδα κερδίζει τα πάντα και η άλλη δεν κερδίζει τίποτα.
Παρόλο που για την περιγραφή των υπό μελέτη στρατηγικών καταστάσεων χρησιμοποιείται η λέξη παιγνίδι, αυτό δεν είναι παρά μια ορολογία που υιοθετήθηκε χάριν ευκολίας.  Η θεωρία του παιγνιδιού ισχύει για όλες τις στρατηγικές καταστάσεις και έχει κερδίσει μεγάλη δημοτικότητα μεταξύ των επιχειρηματικών στοχαστών.

2. ΟΙ ΤΕΣΣΕΡΙΣ ΚΑΝΟΝΕΣ ΤΗΣ ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗΣ ΣΚΕΨΗΣ
Οι τέσσερις κανόνες της στρατηγικής σκέψης παρέχουν ένα συστηματικό και αποδοτικό στρατηγικό πλαίσιο γύρω από το οποίο μπορούν να ληφθούν αποδοτικές επιχειρηματικές αποφάσεις.
· Περιμένετε με ενδιαφέρον το πού  μπορούν  να οδηγήσουν οι πρόωρες αποφάσεις και χρησιμοποιείτε αυτές τις πληροφορίες για να αιτιολογήσετε και καθορίστε την καλύτερη παρούσα επιλογή σας.
· Κυρίαρχη στρατηγική είναι αυτή που υπερτερεί από όλες τις άλλες στρατηγικές ανεξάρτητα από τις αποφάσεις οποιουδήποτε ανταγωνιστή.  Εάν διαθέτετε μια κυρίαρχη στρατηγική, χρησιμοποιήστε την.  Εάν ο ανταγωνιστής σας έχει μια κυρίαρχη στρατηγική , περιμένετε ότι θα την χρησιμοποιήσει και επιλέξτε ανάλογα τη δική σας καλύτερη απάντηση
· Μια υπό κυριαρχία στρατηγική είναι αυτή που είναι γενικά χειρότερη για την πλευρά που την εξασκεί σε σχέση με άλλες στρατηγικές. Όλες οι υπό κυριαρχία στρατηγικές πρέπει διαδοχικά να αποκλείονται μέχρι να Βρεθεί μια μοναδική λύση ή μέχρι το παιγνίδι να απλοποιηθεί και να γίνει πιο εύχρηστο.
· Μόλις εφαρμoστoύν όλες οι κυρίαρχες στρατηγικές και αποκλειστούν όλες οι υπό κυριαρχία στρατηγικές, τότε το παιγνίδι πρέπει να σταθεροποιηθεί σε μια ισορροπία - ένα ζευγάρι στρατηγικών, στο οποίο η δράση του κάθε παίκτη είναι η καλύτερη απάντηση στις ενέργειες αντίδρασης.

3. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΣΚΕΨΗ ΣΕ ΔΡΑΣΗ

1. Καρτέλ καθορισμού τιμών
Ο σχηματισμός καρτέλ σε μια απόπειρα να καθοριστούν οι τιμές είναι ένα εμπορικό παράδειγμα της προσπάθειας να καθιερωθεί μια κυρίαρχη στρατηγική προς αντιμετώπιση του ανταγωνισμού.

2. Στρατηγικές κινήσεις
Οι στρατηγικές κινήσεις έχουν ως σκοπό να αλλάξουν τις πεποιθήσεις και τις ενέργειες ενός ανταγωνιστή με τρόπο τέτοιο που να ευνοεί εσάς και όχι τους ανταγωνιστές σας. Το ιδιαίτερο χαρακτηριστικό γνώρισμα είναι ότι περιορίζετε σκόπιμα τις επιλογές σας και με αυτό τον τρόπο αλλάζετε τις αντιλήψεις του ανταγωνιστή σας και επηρεάζετε τις αποφάσεις του.

3. Αξιόπιστες δεσμεύσεις
Η αξιοπιστία, υπό την έννοια της στρατηγικής, είναι ουσιαστική εάν ελπίζετε να επηρεάσετε ένα άλλο ανταγωνιστικό μέρος μέσα από απειλές ή υποσχέσεις, μέσα από την πραγματοποίηση ανεπιφύλακτων κινήσεων ή μέσα από άμεσες απαντήσεις στις στρατηγικές κινήσεις του.

4. Μη προβλεψιμότητα
Η μη προβλεψιμότητα ασχολείται με το τι μέλλει γενέσθαι όταν και οι δύο πλευρές προσπαθούν να ξεπεράσουν η μία την άλλη. Το να είστε σε θέση να προβλέπετε και να αποκρίνεστε στο απρόβλεπτο αποτελεί ένα σημαντικό στρατηγικό πλεονέκτημα.

5. Ακροσφαλής πολιτική
Η ακροσφαλής πολιτική είναι η ικανότητα της σκόπιμης δημιουργίας και χειρισμού κινδύνου ενός αμοιβαία κακού αποτελέσματος προκειμένου να ενθαρρύνετε το άλλο μέρος να συμβιβαστεί. Η καρδιά και η ψυχή μιας ακροσφαλούς πολιτικής είναι η σκόπιμη δημιουργία κινδύνου αρκετά οδυνηρού για τον αντίπαλο έτσι ώστε να ενθαρρυνθεί συμφωνώντας με το αίτημά σας να εξαλείψει τον κίνδυνο.

6. Συνεργασία και Συντονισμός
Στην ελεύθερη αγορά δεν πάνε πάντα όλα καλά. Μερικές φορές, η ιστορία μπορεί να ασκήσει αδικαιολόγητη επιρροή στις μελλοντικές επιλογές. Επιπλέον, πολλά από αυτά που έχουν σημασία πραγματοποιούνται έξω από την αυστηρά οικονομική αγορά και δεν υπάρχει ένας ακριβής τρόπος να αναλυθούν αυτά τα στοιχεία.

4. ΣΤΡΑΤΗΓΙΚΗ ΕΠIΧΕIΡΗΜΑΤΙΚΗ ΣΚΕΨΗ

Κύρια Ιδέα
Η ουσία της επιχειρηματικής δραστηριότητας είναι να δημιουργήσει και να κερδίσει αξία. Οι επιχειρήσεις υιοθετούν σκόπιμα μια επιχειρηματική στρατηγική που σκοπό έχει να μεγιστοποιήσει τις δραστηριότητες δημιουργίας αξίας.

Ενισχυτικές Ιδέες
Για την εννοιολογική απεικόνιση του κέρδους και της δημιουργίας πλούτου, μελετήστε το δίκτυο αξιών μιας επιχείρησης.:

Κατά μήκος του κάθετου άξονα, η επιχείρηση αγοράζει πόρους από τους προμηθευτές της και πουλά προϊόντα και υπηρεσίες στους πελάτες της.  Κατά μήκος αυτού του άξονα, τα χρήματα ρέουν από τον πελάτη προς την επιχείρηση και από εκεί προς τους προμηθευτές της επιχείρησης.
Κατά μήκος του οριζόντιου άξονα, υπάρχουν άλλες επιχειρήσεις από τις οποίες οι πελάτες μπορούν να κάνουν αγορές και οι προμηθευτές να κάνουν συναλλαγές.
Οι υποκαταστάτες είναι οι άμεσοι ανταγωνιστές οι οποίοι προσφέρουν ένα ισοδύναμο προϊόν που διαφέρει μόνο ως προς το εμπορικό σήμα του (Η Coca Cοlα και η Pepsi Cοlα από την προοπτική του πελάτη είναι υποκαταστάτες).
Οι συμπληρωματικοί είναι επιχειρήσεις που πωλούν προϊόντα τα οποία επηρεάζουν τις πωλήσεις της επιχείρησης. Για παράδειγμα, οι επιχειρήσεις hardware και software (λογισμικού) είναι συμπληρωματικές μεταξύ τους. Όταν η επιχείρηση software παρουσιάσει μια νέα έκδοση λογισμικού πακέτου, η επιχείρηση hardware πουλά μεγαλύτερο αριθμό πιο προηγμένων υπολογιστών.
Το Δίκτυο Αξίας σaς επιτρέπει να εξετάσετε όλες τις αλληλεπιδράσεις της επιχειρηματικής στρατηγικής που μπορεί να εμφανισθούν. Επιτρέπει επίσης στον επιχειρηματικό διευθυντή στρατηγικής σκέψης να προσδιορίσει όλα τα στοιχεία του παιγνιδιού της επιχείρησης, τα οποία είναι:
1. Οι παίκτες -συγκεκριμένα, οι πελάτες, οι προμηθευτές, οι υποκαταστάτες και οι συμπληρωματικοί. Καθώς κανένας από τους παίκτες αυτούς δεν είναι σταθερός, μερικές φορές η καλύτερη στρατηγική περιλαμβάνει την αλλαγή όσων παίζουν στο παιγνίδι για τη συγκεκριμένη επιχείρηση.
2. Οι προστιθέμενες αξίες -δηλαδή, τι φέρνει κάθε παίκτης στο παιγνίδι. Κατά διαστήματα, η καλύτερη στρατηγική είναι να αναζητάτε τρόπους για να αυξήσετε την προστιθέμενη αξία της επιχείρησής σας
ή για να μειώσετε τις προστιθέμενες αξίες των άλλων παικτών.
3.  Κανόνες, οι οποίοι παρέχουν τη δομή ενός παιγνιδιού.  Στο πολύπλοκο επιχειρηματικό περιβάλλον, δεν υπάρχει ένα ορισμένο σύνολο κανόνων που να ισχύουν για όλες τις καταστάσεις.  Οι κανόνες αναπτύσσονται από τον νόμο, τις επιχειρηματικές συνήθειες, τις πρακτικές εκτιμήσεις ή συμβατικές ρυθμίσεις.  Οι επιχειρήσεις μπορούν να αναπτύξουν μια στρατηγική που θα αναθεωρεί το πλαίσιο των κανόνων προς όφελος της.
4.  Τακτική – οι στρατηγικές κινήσεις που ακολουθούν οι επιχειρήσεις για να επηρεάσουν τις δραστηριότητες προσθήκης αξίας της επιχείρησής τους ή των υποκατάσταστων ή συμπληρωματικών επιχειρήσεων.
5.  Πεδίο – τα όρια του παιγνιδιού.  Μια επιχείρηση μπορεί να δημιουργήσει αξία επεκτείνοντας το πεδίο μέσα στο οποίο λειτουργεί και συνεπώς αλλάζοντας τη γενική αξία του δικτύου αξιών.
Οι επιτυχημένες επιχειρηματικές στρατηγικές αναπτύσσονται με την αξιολόγηση καθενός από αυτά τα πέντε στοιχεία, και κατόπιν αλλάζοντας ένα ή περισσότερα ώστε να αυξηθεί ο πλούτος που δημιουργεί τη δυναμικότητα μιας επιχείρησης.  Δηλαδή, η επιτυχημένη επιχειρηματική στρατηγική διαμορφώνει σχεδόν ενεργά το παιχνίδι μέσα στο οποίο είναι η επιχείρησή σα και δεν παίζει μόνο το παιγνίδι μέσα στο οποίο βρίσκεται.
Οι περισσότερες επιχειρήσεις θεωρούν παραδοσιακά τις συναλλαγές σαν ένα μηδενικό παιγνίδι – πρέπει να υπάρχει ένας νικητής και ένας ηττημένος.  Ωστόσο μια πιο ρεαλιστική επιχειρηματική προσέγγιση είναι η μορφή των αμφότερων νικητών (win-win) στις επιχειρηματικές συναλλαγές.  Σύμφωνα με αυτή την προσέγγιση και οι δύο επιχειρήσεις συνεργάζονται προκειμένου να εκμεταλλευθούν μια προηγούμενα αναξιοποίητη ευκαιρία.
Οι επιχειρήσεις με στρατηγική σκέψη θα δουν τις επιχειρηματικές λειτουργίες τους από τη σκοπιά των αμφότέρων νικητών (win-win), καθώς και από την πλευρά νικητής-χαμένος.  Με εστίαση σε αυτές τις δύο επιλογές, το παιγνίδι των επιχειρήσεων μπορεί να αποφύγει το χειρότερο και για τους δύο σενάριο των αμφότερων ηττημένων.

Βασικές Σκέψεις
«Κάποια δεδομένη ημέρα, n ΑΤ&Τ μπορεί να βρει τη Motorola να είναι προμηθευτής, αγοραστής, ανταγωνιστής και συνεργάτης.»

Gary Hamel και C.K. Prahalad

Οι επαγγελματικές επενδύσεις μπορούν να παρομοιασθούν με εκείνους τους ανταγωνισμούς των εφημερίδων όπου οι ανταγωνιστές πρέπει να διαλέξουν τα έξι πιο όμορφα πρόσωπα από εκατό φωτογραφίες, και το βραβείο απονέμεται στον ανταγωνιστή του οποίου n επιλογή αντιστοιχεί στη μέση προτίμηση του συνόλου των ανταγωνιστών του, έτσι, που ο κάθε ανταγωνιστής πρέπει να επιλέξει, όχι εκείνα τα πρόσωπα που ο ίδιος Βρίσκει πιο όμορφα, αλλά εκείνα που θεωρεί πιθανότερο ότι είναι στη φαντασία των ανταγωνιστών του, όπου όλοι αυτοί αντιμετωπίζουν το πρόβλημα από την ίδια σκοπιά. Το ζήτημα δεν είναι να επιλέξει εκείνους οι οποίοι, σύμφωνα με την κρίση κάποιου, είναι οι πιο όμορφοι, ούτε εκείνους τους οποίουςn μέση άποψη θεωρεί πραγματικά πιο όμορφους. Έχουμε φτάσει στον τρίτο βαθμό όπου αφιερώνουμε την ευφυία μας για να προβλέψουμε τι περιμένει n μέση άποψη ότι θα είναι n μέση άποψη.»

John Maynaτd Keynes

«Δεν υπάρχει καμία ασημένια σφαίρα για να αλλάξει το παιγνίδι της επιχείρησης. Είναι μια συνεχής διαδικασία.  Άλλοι θα προσπαθούν να αλλάξουν το παιγνίδι τους, επίσης. Μερικές φορές οι αλλαγές τους θα λειτουργήσουν προς όφελός σας και μερικές φορές όχι.  Θα πρέπει να αλλάξετε το παιγνίδι σας ξανά.
Τελικά δεν υπάρχει τέλος στο παιγνίδι αλλαγής του παιγνιδιού.»

 Adαm Brandenburger και Barry Nalebuff

«Η στρατηγική σκέψη αρχίζει με τις βασικές ικανότητές σας, και εξετάζει  το πόσο καλά τις χρησιμοποιείτε. Γνωρίζοντας τον νόμο, πρέπει να αποφασίσετε για τη στρατηγική υπεράσπισης του πελάτη σας.  Γνωρίζοντας πόσο καλά η ποδοσφαιρική σας ομάδα μπορεί να αμυνθεί ή να επιτεθεί, και πόσο καλά η άλλη ομάδα μπορεί να αμυνθεί σε κάθε επιλογή, η επιλογή σας είναι όπως αυτή του προπονητή, να αμυνθείτε ή να επιτεθείτε. Μερικές φορές, όπως στην περίπτωση των υπερδυνάμεων που σκέφθηκαν μια περιπέτεια που διακινδυνεύει πυρηνικό πόλεμο στρατηγική σκέψη επίσης σημαίνει  να πρέπει να παίξετε. Η επιστήμη της θεωρίας παιχνιδιού απέχει πολύ από το να είναι πλήρης και κατά κάποιο τρόπο η στρατηγική σκέψη παραμένει τέχνη.»

Avinash Dixit και Barry Nalebuff

Πολλοί άνθρωποι βλέπουν τα παιγνίδια εγωκεντρικά, δηλαδή εστιάζουν την προσοχή τους στη θέση τους. Η κύρια διορατικότητα της θεωρίας παιγνιδιού είναι n σημασία που πρέπει να δίνετε στους άλλους -συγκεκριμένα, αλλοκεντρισμός. Το να κοιτάζετε μπροστά και να σκέφτεστε προς τα πίσω, είναι σαν να πρέπει να βάλετε τον εαυτό σας στα παπούτσια -ίσως και στα κεφάλια - των άλλων παικτών.
Οι διευθυντές μπορούν να ωφεληθούν χρησιμοποιώντας τις ιδέες της θεωρίας παιγνιδιού για να σχεδιάσουν ένα παιγνίδι που θα είναι σωστό για τις επιχειρήσεις τους. Οι ανταμοιβές που μπορεί να προέλθουν από την αλλαγή ενός παιγνιδιού μπορεί να είναι πολύ μεγαλύτερες από όσες θα έρχονταν εάν διατηρούσατε το ήδη υπάρχον καθεστώς. Για παράδειγμα, n Nintendo πέτυχε έξοχα να αλλάξει τις επιχειρήσεις των βίντεoπαιγνιδιών αποκτώντας τον έλεγχο του λογισμικού.
Η επόμενη επιτυχία της Sega απαίτησε και πάλι την αλλαγή του παιγνιδιού. Η New Υork Post του Rupert Murdoch άλλαξε το παιγνίδι των ταμπλόιvτ βρίσκοντας ένα πειστικό τρόπο να επιδείξει το κόστος του πολέμου των τιμών χωρίς στην ουσία να προωθησει ένα. Η BellSouth έβγαλε χρήματα αλλάζοντας την ανάληψη παιγνιδιού ανάμεσα στους Craig McCaw και Lin Broadcasting. Η επιτυχημένη επιχειρηματική στρατηγική διαμορφώνει σχεδόν ενεργά το παιγνίδι στο οποίο παίζετε, και δεν παίζετε απλώς στο παιγνίδι που βρίσκεστε».

Adam Brandenburger και Barry Nalebuff
 

Αποστολή με email Εκτυπώσιμη μορφή


 

Χρησιμοποιήστε την φόρμα επικοινωνίας για να επικοινωνήσετε μαζί μας
Στοιχεία Επικοινωνίας με επιμελητήρια